[경험] 투자자가 쓸 수 있는 "협상의 법칙"

1. 준비작업 [배경]

2. 협상의 법칙 1 - 2개의 옵션

3. 협상의 법칙 2 - 앵커링

4. 마치며

안녕하세요 피델입니다.

오늘은 최근 있었던 전세 재계약 사례를 바탕으로

실전투자자가 쓸 수 있는 협상 법칙을 정리해 봅니다.

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준비작업 [배경설명]

나보다 더 J 스러운 세입자.

지난주 토요일에, 천안에 가지고 있는 20평대 아파트 세입자로부터 연락이 왔습니다.

"...어??? 벌써 재계약할 시간이 됐나???"

제가 왠만한 재계약은 먼저 챙기는데, 이번엔 세입자쪽에서 연락이 와서 약간 의아합니다.

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찾아 보니, 22년 11월 15일 계약이에요,

(저는 헷갈리지 않기 위해 세입자 연락처에 계약 날짜와 금액을 써 두는 편입니다)

11월인데, 3월 말 연락이라... 7개월 반 전 연락이네요.

아, 뭐 그럴수 있겠다 싶습니다.

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저도 왠만한 MBTI J 보다 더 계획적인데,

이분은... 와우. 멋있네요.

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준비가 필요합니다.

무턱대고 전화를 할 수는 없으니까요.

1. 우선 현재 시가와 시장 상황이 필요합니다.

전세를 뺐던, 일을 꽤 하셨던 부동산 사장님과 통화를 해 봅니다.

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피델 : 사장님 ~ 안녕하세요, 요즘 잘 지내시죠? 한번 찾아간대놓구선 가질 못하고 있네요

부사님 : 어이구 오랜만이에요. 그르네요, 한번 오세요~

피델 : 네네 그래야죠, 그나저나, 저희 세입자 만기인데, 요즘 매매 상황은 좀 어때요? 매매도 좀 고민해 봐야겠어요

부사님 : 아 벌써 그렇게 됐나요? 여기 지금, 많이 떨어졌죠, 사장님 산 가격 보다 더 안좋긴해요.

피델 : 에휴, 그르게요, 저는 법인이라 매년 종부세 때문에 계속 까먹고 있네요

부사님 : 여기 법인으로 가지고 계시는 분들이 거의 팔고 있는데, 다들 종부세 때문에 그르시더라구요.

그나저나, 사장님 물건은 인테리어가 4년전정도 됐나요?

피델 : 아뇨, 저희 1년 반 됐어요. 이분들이 처음 들어가 산거에요.

부사님 : 아~ 그렇구나,

여기 계속 안좋다가 요즘 쪼끔 움직이는거 같긴 해요, 11월이 만기면 좀 기다려 보는 것도 괜찮을거 같은데요?

피델 : 네 감사합니다. 근데 요즘 계갱권 쓰고 재계약하는게 나아요? 아님 안쓰고 하는게 나을까요?

부사님 : 투자시잖아요. 그럼 쓰고 하는게 낫죠.

피델 : 지금 계갱권을 쓰면 묵시적 재계약하고 같잖아요, 그래서 상승장이면 쓰는게 나은데 하락장이면 안쓰게 해서 못나가게 하는게 낫지 않을까요?

부사님:...... 그래도 쓰는게 낫죠.

피델 : 아.. 네 알겠어요 사장님, 좀 더 고민해 보고 연락 드릴께요.

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시장은 이제 약간 씩 바뀌고 있다는 사장님 말씀..

그리고, 사실 대화 끝에 있던 "계갱권" 관련해서는 부사님이 잘 모르시는 것 같았습니다.

그래서 그냥 이야기 더 안하고 끊었습니다.

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2. 현재 가격은 어떻게 되는지 봅니다.

우선, 전세가 8개밖에 없습니다.

많으면 많다고 볼 수 있지만, 이 단지 자체가 투자자들이 많은 곳이라, 전세 8개면 많은 편은 아니구요.

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가격은 1.7억~2억 사이로 형성되어 있어요.

우리집은 로얄동 로얄층이고 1년 반 전 샷시 제외 올수리, 2억에 계약되어 있기에

저기 있는 4층 1.9억 짜리와 2억짜리정도의 물건인듯 합니다.

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자, 그럼, 기존대로 2억으로 가자고 해 봐도 될 것 같습니다.

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2. 협상의 법칙 1 - 두가지 이상의 옵션

자, 우선 협상에서는 옵션이 한가지만 있으면 안됩니다.

한가지만 있다면, 주도권은 상대방이 가지게 됩니다. 상대방의 의사에 따라 내가 따라가야 하는 거죠.

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예를 들어, 지금 제 물건에서

"2억으로 재계약 하시죠" 라고 했을때 상대방이

"지금 시가가 1.8~9억인데, 그 조건이라면 재계약 안하겠습니다:" 라고 했을 경우,

제가 다른 옵션이 없다면 상대방의 요구 조건에 움직여야 하니까요.

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그러기 위해 저는 아까 부동산 사장님과 통화를 하고 옵션을 찾았던 겁니다.

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옵션1. 전세 2억에 낸다, 네고가 들어올 경우 1.9억까지는 협상한다.

옵션2. 1안 협상이 불가할 경우, 매도를 고려한다. 부동산 사장님이 2.3억까지는 가능할거 같다고 하더라.

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이렇게 두가지 옵션을 챙깁니다.

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3. 협상의 법칙 2 - 앵커링

먼저 던져라.

자, 이쯤되면, 협상을 위한 준비는 어느정도 됐습니다.

이제 세입자와 직접 전화를 해야 할때입니다.

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어이쿠.. 이렇게 즉답이라니..

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전화를 드립니다.

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피델 : 안녕하세요!! 잘 지내셨죠? 사는데 불편한건 없으세요?

세입자 : 네! 잘 지내시죠? 덕분에 잘 지내고 있습니다.

피델 : 그나저나 꽤 빨리 연락을 주셨네요?? 우리가 11월 말 계약 아니었나요???

세입자 : 아, 저희 11월 15일이에요, 더 살고 싶은데 빨리 결정해 버리고 싶어서요.

피델 : 그러시군요!. 그렇지 않아도 연락 받고 부동산하고도 통화하고, 현재 시장 상황도 좀 알아봤어요! (1)

전세 매물이 그렇게 많지는 않고, 인테리어 등을 고려했을때 지금 가격과 동일하게 했으면 하는데 어떠세요? (2)

세입자 : 아.... 저도 좀 알아 봤는데 지금 저희가 계약했을때 보다 가격이 좀 내려가기는 했던데,..천만원 정도 낮추면 어떨까요?

피델 : 네, 그렇게 볼수도 있겠네요. 근데, 지금 있는 매물이 인테리어 막 된거는 2억에 4층이고, 4년전 인테리어 한게 1.9억이더라구요. 그래서 제 생각에는 2억이 비싼거 같지는 않은데... 어떠세요?

세입자 : 네, 알겠습니다. 그럼 그렇게 하시죠

피델 : 그래요, 고맙습니다. 혹시 부동산에서 서류 작성 원하시나요? 굳이 서로 믿음이 있다면 대서료 1-20만원씩 내고 할 필요 없을거 같은데

세입자 : 네, 저도 괜찮습니다. 시간 한번 맞춰서 보시죠

피델 : 네, 아내가 대표니까 아내 시간 물어보되, 혹시 서로 시간이 안맞으면, 저희가 먼저 계약서 작성해서 등기로 보내 드릴께요. 그럼 보시고, 도장 찍으신 후에 한부만 등기로 보내주셔도 될것 같습니다.

세입자 ; 아, 그렇게 해도 되나요? 알겠습니다. 감사합니다.

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위 대화에서 포인트는 (1)과 (2) 입니다.

(1)은 이미 상황을 알고 있다는 메시지를 주는겁니다.

(2)가 메인인데, 가격은 미리 제시하는 겁니다

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한국인들의 특성상, 항상 상대방에게 "얼마정도를 원하세요?" 라고 물어봅니다.

겸손의 특성일수도 있지만, 먼저 제안하기 불안, 불편한거죠.

그리고 내 머릿속으로 원하는 것 보다, 상대방이 더 좋은 조건을 제시하지 않을까? 하는 막연한 기대감도 가지니까요.

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협상에서는 (2)번을 "앵커링 - Anchoring" 이라고 합니다.

가격의 닻을 딱!! 내리는 거죠.

이렇게 먼저 던지면, 가격은 2억을 기점으로 움직입니다.

그러니, 1.8억 이렇게 내려갈 일은 많지 않다는 거죠.

상대방이 먼저 1.8억을 꽃아버리면 아무리 잘해도 1.9 억 이상 받기 힘들지 않을까요?

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마치며

협상의 가장 기본은 윈윈.. 이라고 합니다.

상대방도 나도 좋은 결과가 있어야죠.

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그러기 위해서, 내가 가지고 있는 자원 (현재 상황, 부동산 사장님의 정보, 내가 물러날 수 있는 가격 등등)을 정확히 정리해 두고,

상대방의 반응에 따라 낼 수 있는 패가 있어야 합니다.

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그리고, 제안을 할때는 자신있는 말투가 필요합니다. 말끝이 흐려지면, 저같은 애들은 바로 자르고 들어가거든요. ^^;;;

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올해 부모님 집 계약과, 이번 전세 계약, 그리고 망포 집을 팔때,

항상 같은 애티튜드를 취해 왔습니다.

1) 먼저 상황을 이해하고

2) 옵션을 두개 이상 준비해서

3) 조건을 먼저 던진다..

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이 세가지면 생각보다 저에게 유리한 계약으로 결론 내어지는 경우가 꽤 많았습니다.

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투자자 분들도 한번 응용해 보시면 좋겠습니다!!!

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